━ 会社を興す以前は、どのような仕事をされていたのですか？

外資系生命保険会社で働いていました。40歳の時に独立し、（株）ビジネスコンサルタントを立ち上げました。本格的に稼動開始したのは平成6年です。
当時の生命保険分野は、保険料をはじめ各社の商品内容の差が激しく、今後はお客様のニーズに最適な、保険会社の商品を提供していく時代になるだろうと確信していました。それに加え、私自身もお客様の側に立ってアドバイスをするコンサルティングを行いたいと常々考えていたことも、独立の後押しとなりました。

━ 生命保険分野にビジネスチャンスを感じたのですね。

そうです。生保は、マーケット規模が損保と比べて大きいにもかかわらず、お客様は自分の加入保険に対する不満を多く抱えています。そしてなによりお客様が、生保について知ることを望んでいるので、ビジネスとして成り立つわけです。

━ 主な顧客層は？

いわゆる資産家にターゲットを絞っています。具体的には会社経営者やドクター等です。ここで資産性・終身性の高い商品を扱うケースが多いですね。

━ 具体的には、どのようなサービスを提供しているのでしょうか？

経営者へのインタビューを通じて経営観などを把握したのちに、保険の事実を客観的に伝え、顧客が知りたがっていることを過不足なく伝えます。将来のために入っているはずの保険商品ですが、破綻に際した場合、保険支払いが8割カットされる場合もあります。また、同じ保険料でも、商品によって保障に倍額の開きがあります。そうした事実を伝え、経営観や会社の将来像に合った保険を分析、提案するのが我々の仕事です。
お客様を中心として、私たちが在るということを、常に念頭においています。

━ お客様が保険を理解するための手法は？

お客様にわかってもらうために用意する、資料の数は膨大です。他社の場合、2〜3社の商品の比較で落とし込んでしまっているようですが、我々は生保20社、損保10社との取引があります。その比較対照が大きいのも、わが社の特徴であると考えています。

━ この事業の魅力と難しさを教えてください。

現在の保険業界は、コンサルティング・セールスと称しながらも、結局は顧客に対して自社の商品説明からスタートし、「いかに売るか」に終始している営業マンが少なくありません。だからこそ、中立的コンサルティング機関に対するニーズが増加し続けているともいえます。私たちが顧客優先主義を徹底させることで「初めて保険のことがわかったよ」とお客様に感謝させるのがこの仕事の魅力ですね。
ただ、その追求であるコンサルティング業の収益が出てくるのが1年後なので、そのアンバランスさは、経営側として難しさを感じています。

━ 根本さんが理想とする、社員像は？

弊社は未経験者採用も積極的に行い、人材教育のためのプログラムを整えていますが、それをフルに活用した上で、さらに自らを高める努力をしていく、強い意志を持った人でしょうか。知識を積んでいくことも重要ですが、最も大切なのは「人の生き方」や「経営」に興味を持ち、その多様性を理解する好奇心です。
理想は、顧客へのインタビューを終えた後、その経営者に成り代わって会社経営ができるくらい経営を理解している人材です。顧客と同じ視点でものを考えられる、経営の本質を捉えるスキルを重視します。ですから、ビジネス雑誌をすみからすみまで読み、常に知識や営業力を高めるための自己投資をする覚悟がなければ、この業界では絶対に成功しません。ノウハウの吸収は皆、個人の責任のもとで、努力を重ねた結果だといえます。

━ 保険業界を目指している求職者の方にアドバイスをお願いします。

競争が激化する中、保険業界は真に実力のある人材を求めています。ほどほどでいいや、という態度はもう通用しません。与えられた課題を追求する姿勢が大切です。
就職を志す側も、単に資料やデータだけで判断するのではなく、様々な視点を持ってその企業の経営姿勢を把握していかなければ、成功を勝ち取ることはできないでしょう。特に異業種から保険業界の営業マンへ転進を図ろうというのであれば、「コンサルティング」という言葉に踊らさせることなく、その意義を正しく理解し、商品やビジネスに対する明確な姿勢を示す覚悟と努力が必要になってくると思います。

━ 今後の、ビジネスコンサルタントの方向性は？

新事業として、経営コンサルティング、人材教育コンサルティングを計画しています。
生保代理店としては5年以内に扱い保険料収入が100億円になるでしょう。ただ、それには現在の人員では無理ですので、50名体制にする必要があります。拠点も札幌、大阪、岡山、福岡のなかから店舗を構える予定です。経営者としては5年後には法人として当期利益で3億円出ることを目標としています。

■インタビューを終えて